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성공펭귄의 새로운 교육, 『인스타그램 경제학』이 출시됐습니다. 

성펭은 2024년 한 해 동안 230명 이상의 개인 고객과 30개 이상의 기업 고객을 컨설팅했습니다. 그리고 컨설팅을 진행하면서, 꾸준히 수익을 창출하는 고객과 그렇지 못한 고객 사이에는 결정적인 차이가 있다는 사실을 발견했습니다. 

성펭은 약 3개월 동안—2024년 12월부터 2025년 3월까지—관련 데이터를 정리하고 문서화했습니다. 『인스타그램 경제학』이 그 결과물입니다. 

5월 10일 자정까지 얼리버드 할인가—정가 대비 40% 할인된 가격—로 『인스타그램 경제학』을 만나보실 수 있습니다.

여기를 클릭해서 자세한 내용을 확인해주세요. 

하이라이트

낡은 교육과 빈곤

다니엘 우리는 현재 유례없는 규모의 부의 비대칭을 경험하고 있습니다. 실리콘밸리에서는 가장 부유한 사람들과 가장 빈곤한 사람들이 공존하고 있습니다. 전자는 새로운 규칙을 따르고 있고 후자는 낡은 규칙을 따르고 있습니다.

다니엘 오늘날 대부분 경제는 이미 디지털 세상으로 옮겨갔거나 옮겨가는 중입니다. 그러나 학교는 아직도 과거 산업혁명시대를 벗어나지 못하고 있습니다. 사람들은 이미 사라진 세상을 준비하는 데 12년을 허송세월하고 있습니다. 그렇게 낡은 교육과정을 거쳐 사회로 나오면, 그제서야 깨닫습니다. 기회가 없습니다. AI에게 일자리를 뺏겼습니다. 남은 것은 공허함뿐입니다.

다니엘 프리스틀리—수익 창출 전문가

다니엘 프리스틀리는 수익창출 권위자이자 연쇄 창업가입니다. 그는 수많은 사업들을 0에서 수백만 달러 규모까지 키워냈습니다. 또한 다니엘은 이번 에피소드에서 공유하는 프레임워크들로 총 3,500개 이상의 기업들을 멘토링했습니다.

*다니엘 프리스틀리는 영국 유명 팟캐스트, 다이어리오브CEO에서 도합 560만 이상의 조회수를 뽑아냈습니다. 인사이트가 풍부해서 구독자분들에게 공유합니다.

디지털 경제에서 살아남는 법

스티븐 디지털 경제에서 살아남기 위해서는 어떻게 해야 할까요? 

다니엘 검증된 단계별 지침이 있습니다. 여기에는 퍼스널 브랜딩도 포함됩니다. 

스티븐 퍼스널 브랜딩이 왜 중요한가요?

다니엘 퍼스널 브랜딩은 자본·인재·모객을 떠받치는 비지니스 핵심 기둥입니다. 하지만 걱정하지 마세요. 수십·수백만의 팔로워가 필요하지 않습니다. 우리는 단지 수천 명의 사람들에게 핵심-영향력자(Key person of influence)로 인식되기만 하면 됩니다.

스티븐 당신의 5P-프레임워크가 등장하는 부분인가요? 

다니엘 맞습니다. 추가로 7–11–4 법칙이라는 개념도 같이 말씀드리고 싶습니다. 이 개념을 이해하기만 한다면 우리는 완전히 다른 게임을 시작할 수 있습니다.

스티븐 수익 창출을 원하는 사람들이 꼭 알아야될 사실이 있나요?

다니엘 대부분의 사람들은 수익창출에 있어서 가치 제공이 중요하다는 사실은 잘 알고 있습니다. 그런데 그것을 수익으로 전환시키는 방법에 대해서는 잘 알지 못합니다. 수익창출의 비밀은 바로…

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알림 팩트를 왜곡하지 않는 선에서 확장 의역을 진행했습니다. 읽기에 참고 부탁드리겠습니다. 원 소스는 “The Diary of a CEO: The Money Making Expert (New)” 에피소드입니다.

낡은 규칙과 빈곤

학교는 미쳤다

다니엘 20대 젊은이들이 방황하고 있습니다. 그들은 자신을 쓸모없는 사람이라고 생각하고 있습니다. AI에게 일자리를 빼앗겼다고 생각합니다. 경력을 쌓지 못하고 있습니다. 집을 살 수 없습니다. 삶의 목적을 찾지 못하고 있습니다. 이유는 간단합니다. 세상은 바뀌었는데 사람들은 아직도 낡은 규칙에 얽매여 있기 때문입니다. 

다니엘 그러나 그들이 뭘 잘못한 것은 아닙니다. 잘못하고 있는 것은 학교입니다. 우리 경제는 이미 디지털 경제로 전환됐거나 전환 중에 있습니다. 그러나 학교는 아직도 산업혁명시대를 벗어나지를 못하고 있습니다. 학생들은 존재하지도 않는 세상을 위해서 12년이라는 시간을 허송세월하고 있습니다. 

• 학교는 훌륭한 직원이 되라고 가르칩니다. 그런데 고용해줄 사람이 없습니다.

• 학교는 경력을 쌓으라고 가르칩니다. 그런데 경력이라는 개념은 이미 사라진 지 오래입니다.

• 학교는 기술을 배우라고 가르칩니다. 그런데 그 기술은 AI에게 대체됐습니다.

사람들은 낡은 교육 시스템을 통과해서 마침내 사회로 나옵니다. 그리고 그들은 깨닫습니다. 자신이 아무것도 할 수 없다는 사실을. 공허감과 무력감만 남습니다. 

낡은 교육과 빈곤

낡은 교육은 당신이 돈을 벌지 못하도록 방해합니다. 

• 학교는 스스로 숙제를 해야 한다고 가르칩니다. 그러나 숙제를 다른 사람에게 맡기는 사람들이 돈을 법니다.

• 학교는 컨닝하면 안 된다고 가르칩니다. 그러나 컨닝하는 사람들이 돈을 법니다.

• 학교는 튀어 나온 못이 되지 말라고 가르칩니다. 그러나 튀어나온 못들이 돈을 법니다.

• 학교는 위험을 분산하라고 가르칩니다. 그러나 위험을 감수하는 사람들이 돈을 법니다.

낡은 교육은 정체성이 되어 당신을 끌어내립니다. 

• 당신은 대학에 가야 합니다.

• 당신은 대기업에 취업해야 합니다.

• 당신은 결혼해야 합니다.

• 당신은 자녀를 가져야 합니다.

온갖 해야만 하는 일(should)들이 당신이 다른 일을 못하도록 방해합니다. 

부의 비대칭

최고의 시대 최악의 시대

다니엘 우리는 과거 찰스 디킨스가 목격했던 종류의 부의 비대칭을 다시 한번 목격하고 있습니다. 디킨스의 유명한 책 『두 도시 이야기』는 다음과 같은 문장으로 시작합니다. 

“최고의 시대였고 최악의 시대였다.”

커다란 변화 속에서 우리들은 두 가지 종류의 사람들을 목격합니다. 새로운 시스템에 적응하는 사람들과 낡은 시스템에 갇혀버린 사람들. 전자는 재미, 성취, 자유, 재정적 여유를 모두 누립니다. 그러나 후자는 가지고 있던 일자리마저 빼앗깁니다. 실제로 실리콘 밸리에서는 가장 부유한 사람과 가장 가난한 사람들이 공존하고 있습니다. 

기술과 격차

“자산을 모아 부자가 되는 시대는 끝났다. 농업 사회에서는 최고의 농부라 할지라도 다른 평범한 농부보다 20배 이상 돈을 벌 수는 없었다. 그러나 지금은 다르다. 아이디어 하나에 수십조의 돈이 쏠리는 세상이다—그 아이디어가 실현되기도 전에 말이다. 최고의 기술을 갖고 있는 사람은 평범한 기술을 갖고 있는 사람보다 200배 이상 돈을 벌 수 있다.” — 워렌 버핏, 2016년 인터뷰 중. 

다니엘 부의 비대칭에 대해 이야기할 때, 흔히 사람들은 부의 재분배를 말합니다. 그러나 이는 사실이 아닙니다. 디지털 세계에서 부의 비대칭은 기술 때문에 일어납니다. 인생을 마라톤에 비유한다면 어떤 사람들은 달려가고, 어떤 사람들은 자전거를 탑니다. 달리는 사람들은 이렇게 불평합니다. “나도 저 사람 만큼 열심히 일하고 있습니다.” 그러나 이들이 알지 못합니다. 실제 세상에서는 F-22 랩터 전투기를 타고 마하 2.25로 날아가는 사람들도 있다는 사실을 말이죠. 

각주 최근 이와 관련된 한 교수의 말을 인용하고 싶습니다. 

“AI가 생산성에 얼만큼 영향을 끼치는지 궁금해서 두 가지 그룹의 개발자들에게 물어봤습니다. 첫 번째 그룹은 대다수의 평범한 개발자 그룹입니다. 두 번째 그룹은 슈퍼-개발자라고 불리는 그룹입니다. 평범한 개발자들은 평균 30% 정도 업무 효율이 증가했다고 답했습니다. 반면, 슈퍼-개발자 그룹은 최소 500%에서 최대 1,000%까지 업무 효율이 증가했다고 답했습니다.”—모 교수의 답변.

각주 연구에 따르면 슈퍼-개발자의 생산성은 일반 개발자의 그것보다 (보수적으로) 약 5배 정도 더 높다고 분석합니다. 다시 말해서, AI도입 전에는 5배 정도였던 기술 격차가 Ai도입 이후 최소 23배에서 최대 42배까지 벌어졌다는 사실을 알 수 있습니다. 교수는 이후 다음과 같은 말을 덧붙입니다. 

“저는 이러한 격차가 시간이 지날수록 더욱더 가속될 것이라고 보고 있습니다. 이러한 격차는 봉건 시대의 계급 체계를 다시금 부활시킬지도 모릅니다.”—모 교수의 답변

부의 축적

그런 식으로는 부자가 되지 못한다

다니엘 부의 축적에 대해서도 말씀드리고 싶습니다. 사람들은 종종 저에게 “어떤 주식을 사야 할까요?”라고 묻습니다. 하지만 저는 그러한 방식은 큰 차이를 만들지 못한다고 생각합니다. 그것보다는 스타트업에 투자해서 그들과 깊은 관계를 구축하는 편이 더 낫다고 생각합니다.

다니엘 부를 쌓는 방법에 대해 말씀드리기 전에 먼저 당신이 알아야 하는 사실이 하나 있습니다. ”우리 경제는 당신이 부자가 되는 것을 원하지 않는다”라는 사실입니다. 우리 경제는 당신이 돈을 벌지 못하거나 돈을 잃도록 설계되어 있습니다—*카지노 같네요(각주).

다니엘 대부분의 사람들은 우리 경제 일부분을 떼어내어 축적하면 부자가 될 수 있을 것이라고 믿습니다. 그러나 이는 사실이 아닙니다. 사실 끔찍한 방법입니다. 이러한 방식을 시도하려고 하면, 정부는 온갖 종류의 세금을 매겨서 당신의 조각들을 빼앗아갈 것입니다. 영국 정부는 얻는 것의 절반을 내놓으라고 하고 있습니다. 당신은 결코 부자가 되지 못할 것입니다.

부를 창조하라

다니엘 오늘날 부자들은 이런 방식으로 부를 쌓지 않습니다. 대신, 그들은 경제를 창조합니다. 아이디어를 지적재산권Intellectual-Property으로 만듭니다. 회사를 설립합니다. 회사를 매각합니다. 저는 이러한 과정을 기업가 정신이라고 부릅니다. 당신이 기업가 정신을 가질 수만 있다면, 당신은 1,000만 달러 혹은 2,000만 달러짜리 경제를 당신 머릿속에서 창조해낼 수 있습니다.

다니엘 제 사례를 하나 말씀드리겠습니다. 최근 저는 제 스타트업들 중 하나인 “Book Magic”의 지분 10%를 매각했습니다. 이 매각으로 우리는 40만 파운드—한화 약 7억 원—를 받았습니다. 이를 통해 우리는 나머지 90% 지분의 가치가 360만 파운드—한화 약 63억 원—로 평가된다는 사실을 알 수 있습니다. 다시말해, 우리는 무에서 400만 파운드—한화 약 70억 원—경제를 창조한 것입니다.

디지털 경제에서 성공하기 위한 3단계 프레임워크

스티븐 디지털 경제에서 살아남기 위해서 어떤 행동을 취해야 하는지 알려주세요. 

다니엘 여기 검증된 단계별 프레임워크가 있습니다. 

1단계) 지적재산권 구축

다니엘 디지털 경제에서 성공하기 위한 첫 번째 단계는 지적재산권 구축입니다. 학교는 기술을 개발해 고소득 시급 노동자가 되라고 가르칩니다. 

• 당신은 대학에 입학할 수 있습니다.

• 취업할 수 있습니다.

• 경력을 쌓을 수 있습니다.

• 박사 학위를 취득해 초-고소득 시급노동자가 될 수 있습니다.

다니엘 디지털 경제에서는 한 단계 도약해 완전히 다른 게임을 시작할 수 있습니다. 

• 당신은 숙련된 기술을 바탕으로 지적재산권을 구축할 수 있습니다.

• 기술 자체를 문서화 할 수 있습니다.

• 경력을 쌓으면서 얻은 데이터를 문서화 할 수 있습니다.

• 데이터를 이야기 형식으로 만들어 유튜브에 업로드할 수 있습니다.

다니엘 스티븐 코비(Stephen Covey)가 좋은 사례입니다. 그는 평범한 교회 목사였지만 교회 운영에 소질이 있었습니다. 그는 지역 내 작은 비지니스와 다른 목사들의 비지니스 운영을 도왔습니다. 그 과정에서 성공적인 비지니스에는 공통점이 있다는 사실을 깨달았습니다. 이 성찰을 바탕으로 책을 집필했고, 그 책은 지금까지 2,000만 부 이상 판매되었습니다. 이 책의 이름은 그 유명한 『성공하는 사람들의 7가지 습관』입니다. 스티븐 코치는 현재 4억 달러 규모의 컨설팅 회사를 보유하고 있습니다.

2단계) 데이터 및 소프트웨어

다니엘 디지털 경제에서 성공하기 위한 두 번째 단계는 데이터와 소프트웨어 구축입니다. 

1. 데이터는 지적재산권을 실행한 결과 값입니다. 고객 개인정보, 시장 반응, 고객 설문조사, 페이스북 그룹에서 포착한 고유 데이터, 고객 후기 등이 이에 포함됩니다.

2. 소프트웨어는 지적재산권을 자동으로 실행하는 엔진입니다. 소프트웨어를 구축하기 위해서는 풍부한 데이터를 먼저 확보해야 합니다. 지적재산권을 미디어로 확장하는 과정에서 풍부한 데이터를 얻을 수 있습니다.

각주 성펭의 경험에 따르면, 데이터는 지적재산권 그 자체보다 더 가치 있습니다. 사람들은 지식이 아니라 데이터에 돈을 내기 때문입니다. 이러한 사실을 깨닫고, 저는 데이터를 수집하는 데 집중했습니다. 2024년 한 해 동안 300명에 가까운 사람들을 컨설팅했습니다. 수집한 데이터를 바탕으로 성펭은 『인스타그램 경제학』이라는 지적재산권—디지털 교육—을 구축했습니다.

3단계) 금융자산 창출

다니엘 디지털 경제에서 성공하기 위한 세 번째 단계는 금융자산 창출입니다. 지적재산권, 미디어, 데이터, 소프트웨어 등을 비지니스 형태로 포장해서 매각합니다. 이 단계에서 가장 많은 현금을 창출할 수 있습니다. 

각주 더본코리아 백종원 대표는 숙련된 기술을 바탕으로 지적재산권—프랜차이즈와 미디어—을 구축했습니다. 마지막으로 이를 비지니스로 패키징해 금융자산을 창출했습니다. 더본코리아는 2024년 11월 4일 상장을 통해 기업 가치를 7,436억 원으로 평가받았습니다. 최대 주주(60.78%) 백종원 대표가 보유한 주식의 가치는 당시 기준으로 4,519억 원입니다.

목표수준에 따른 두 가지 비지니스

스티븐 누구나 할 수 있나요? 

다니엘 목표 수준에 따라 다릅니다. 저는 목표 수준에 따라 비지니스를 두 가지로 분류합니다. 첫 번째는 라이프스타일 부티크. 두 번째는 퍼포먼스 비지니스. 

• 라이프스타일 부티크는 완전한 재미와 자유를 목적으로 하는 비지니스입니다. 6–12명 정도의 직원, 연매출 3–400만 달러—한화 약 50억 원—규모, 마진 60% 이상. 이 정도 조건은 라이프스타일 부티크에 해당 됩니다.

• 퍼포먼스 비지니스는 매각을 목표로 하는 비지니스 형태입니다. 30명 이상의 직원, 1천만에서 1억 달러 정도 규모. 이 정도 조건은 퍼포먼스 비지니스에 해당 됩니다. 퍼포먼스 비지니스의 좋은 점은 벤처기업과 이익을 나눌 필요가 없어 큰 돈을 벌 수 있다는 점입니다.

라이프스타일 부티크 비지니스는 누구나 할 수 있습니다. 그러나 퍼포먼스 비지니스를 운영하기 위해서는 전문적인 수준의 비지니스 숙련도가 필요합니다.

디지털 경제에서 성공하기 위한 2가지 기둥

스티븐 다니엘, 당신이 지금 지식을 그대로 가지고 처음으로 돌아간다면 무엇부터 시작하시겠습니까?

다니엘 탄탄한 퍼스널 브랜드 구축. 우아한 비지니스 연결–혹은 구축. 이 두 가지에 집중하겠습니다. 이 두 가지 요소는 디지털 경제에서 성공하기 위한 핵심 조건입니다. 만약 당신이 재정적으로 성공하지 못했거나, 원하는 위치에 있다고 느끼지 못한다면 이 두 가지 요소에 집중하셔야 합니다.

퍼스널 브랜드

퍼스널 브랜드는 조직 전체보다 강력하다

스티븐 퍼스널 브랜드가 왜 중요한가요?

다니엘 퍼스널 브랜드의 힘이 조직 전체나 기관의 힘을 능가하고 있기 때문입니다. 

• 브라이언 콕스 교수는 CERN보다 더 많은 팔로워를 보유하고 있습니다.

• 리처드 브런슨은 VIRGIN보다 더 많은 팔로워를 보유하고 있습니다.

• 일론 머스크는 NASA보다 더 많은 팔로워를 보유하고 있습니다.

• 트럼프 개인의 힘은 공화당 전체의 힘보다 강력합니다.

퍼스널 브랜드가 비지니스 판도를 가른다

다니엘 세계적인 대기업 CEO들도 퍼스널 브랜드를 구축하기 시작할 것입니다.

스티븐 왜 그렇게 생각하시죠?

다니엘 퍼스널 브랜드는 A급 인재를 유치하는, 충성스러운 고객을 확보하는, 투자자를 행복하게 만드는 유일한 방법이기 때문입니다. 앞으로의 비지니스 성패는 CEO들이 얼마나 자신을 솔직하게 드러내는가에 따라 결정될 것입니다

다니엘 2024년 미국 대선 캠페인이 그 쉬운 예시입니다. 트럼프는 조 로건 팟캐스트를 포함해서 총 40시간 분량의 롱폼 콘텐츠에 출연했습니다. 대본 없이요. 반면, 경쟁자였던 카밀라의 롱폼 콘텐츠 출연 분량은 총 7시간입니다. 이는, 트럼프 대비 17.5%에 불과한 분량입니다. 그마저도 대본이 있었습니다. 카밀라의 롱폼 콘텐츠 시청지속률은 형편없습니다. 이는 트럼프 당선의 결정적인 요인이 되었습니다.

7–11–4 법칙

던바의 숫자

스티븐 퍼스널 브랜드가 없거나 초기단계인 사람들이 알아야 할 사실이 있을까요?

다니엘 성공을 원하는 사람들이 알고 있어야 하는 사실이 하나 있습니다. 성공은 의자 뺏기 전쟁이라는 사실입니다. 성공을 위해서는 사람들의 기억 속에 자리잡아야 합니다. 그러나 인간이 기억할 수 있는 사람의 수는 한정되어 있습니다. 이는 ‘던바의 숫자’로 잘 알려져 있습니다. 던바의 숫자에 따르면 우리는 총 1,500명을 기억할 수 있습니다. 이 중 친밀감을 느끼는 사람은 10%인 150명입니다. 성공하기 위해서는 이 150개의 자리 중 하나를 차지해야 합니다. 그것이 핵심 조건입니다.

치트코드: 7–11–4 법칙

스티븐 어떻게 해야 사람들이 나를 기억할 수 있을까요?

다니엘 여기, 치트키가 있습니다. 7–11–4 법칙을 기억하세요. 

스티븐 그게 뭔가요? 

다니엘 7–11–4 법칙은 150개 자리 중 하나를 차지하기 위한 필수 조건입니다. 

• 7은 7시간 교류

• 11은 11번의 상호작용

• 4는 4개의 다른 맥락—혹은 SNS 플랫폼—입니다.

4개의 서로 다른 맥락에서—혹은 각기 다른 플랫폼에서–11번 만나고, 그 시간이 누적 7시간을 넘으면 사람들은 우리를 “친근하다”라고 느낍니다. 이를 파라소셜 관계(para-social relationship)에 있다고 합니다. 

파라소셜 관계

스티븐 자세히 설명해주세요

다니엘 흔히, 우리가 좋아하는 연예인이나 인플루언서를 떠올릴 때 우리는 그들과 파라소셜 관계에 있다고 말합니다. 우리는 레오나르도 디카프리오를 한 번도 만난 적 없지만 그를 친근하게 느낍니다—*엘리베이터에서 레오를 만나고 주저앉아 울었다는 소녀의 이야기가 생각납니다(각주). 레오를 다양한 영화, 공중파 방송, 유튜브 등을 통해서 수백 회에 걸쳐 수십 시간 동안 만났기 때문입니다. 

다니엘 우리는 우리가 원하는 비지니스 규모에 맞게 파라소셜 관계를 구축해야 합니다. 제가 관찰한 바에 따르면 이 조건을 달성한 사업가들은 예외 없이 빠른 성장을 경험했습니다.

팟캐스트 피라미드에 올라라

스티븐 파라소셜 관계를 구축하려면 구체적으로 무엇을 해야 하나요?

다니엘 가장 먼저 해야 할 일은 충분한 양의 콘텐츠를 확보하는 일입니다. 정확히는 7시간 이상의 콘텐츠 체류시간을 확보해야 합니다. 가장 추천드리는 방법은 팟캐스트 피라미드에 오르는 것입니다. 유튜브에는 조회수 몇천 회를 기록하는 팟캐스트들이 수천 개 있습니다. 그냥 거기에 출연하세요. 많이 출연하세요. 

• 팟캐스트 형식에 익숙해집니다.

• 우연히 한 개가 잘 됩니다.

• 더 큰 팟캐스트에서 당신을 초대합니다.

저는 저와 일하는 기업가들에게 한 가지 공통된 과제를 부여합니다. 1년 동안 1–2시간 분량 팟캐스트에 10회 이상 출연하는 것입니다.

각주) 7–11–4 규칙의 한계와 극복

선행조건

각주 7–11–4 법칙을 시도하기 전에 알아야 하는 개념이 하나 있습니다. 브랜드 4단계입니다. 브랜드 4단계란, 콘텐츠 소비에 따른 청중의 신뢰 상태를 단계별로 나타낸 것입니다. 순서대로 발견, 탐색, 정주행, 브랜드입니다. 

브랜드 발생 4단계

첫 번째는 발견 단계입니다. 썸네일이나 공유, 혹은 알고리즘 추천에 의해서 크리에이터를 발견하는 단계입니다. 청중은 완전 의심 상태로, 철저히 호기심에 의해서만 콘텐츠를 소비하는 단계입니다. 이때, 약속한 가치를 제공하지 못한다면 청중은 이탈하고 다시는 돌아오지 않습니다.

두 번째 탐색 단계입니다. 탐색 단계는 채널을 돌아다니며 관심사 위주로 콘텐츠를 소비하는 단계입니다. 청중은 발견 단계에서 약간의 만족을 얻었지만 아직 의심상태입니다. 시간 대비 높은 가치를 제공하지 못한다면 청중은 이탈하고 다시는 돌아오지 않습니다.

세 번째는 정주행 단계입니다. 관심사를 넘어서 모든 콘텐츠를 소비하는 단계입니다. 청중은 탐색을 통해서 시간을 쏟을 만한 가치가 있다고 판단하고, 의심을 거뒀습니다. 흔히 이 단계에서 구독 버튼—혹은 팔로우 버튼—을 누릅니다. 정주행 단계에서는 발견 탐색 단계에 비해 상대적으로 이탈률이 낮으며 지속률 또한 높습니다. 이 단계에서 브랜드라는 형태의 신용이 쌓이기 시작합니다.

네 번째는 브랜드 단계입니다. ‘믿고 본다’라는 믿음이 정착된 단계로, 청중은 완전 신용 상태입니다. 흔히 이 단계에서 알림 설정 버튼을 누릅니다. 가장 높은 수준의 클릭률과 지속률을 기록하는 단계로, 브랜드 단계에 있는 사람들이 채널 성장을 견인합니다.

핵심은 리텐션

각주 브랜드를 발생시키는 핵심요소는 시청 지속률(Retention)입니다. 강력한 후크로 높은 클릭률을 얻을 수는 있지만, 시청 지속률까지 확보할 수는 없습니다. 후크에서 약속한 가치를 제공하지 못한면 청중은 이탈하고 다시는 돌아오지 않습니다. 이건 신뢰의 문제입니다. 이는, 애매한 콘텐츠를 7시간 깔아 놓아도 청중은 7시간 이상 체류하지 않는다는 뜻입니다. 여기서 문제가 발생합니다.

한계: 높은 요구수준

각주 대부분의 사업가는 콘텐츠 숙련도가 낮습니다. 평균 리텐션 수치가 낮습니다—사실 클릭률도 낮습니다. 7–11–4 규칙에서 요구하는 시청 지속 시간은 총 7시간입니다. 이는 20분짜리 유튜브 영상 20개에 해당됩니다. 청중으로 하여금 유튜브 영상 20개를 보게 만드는 일은 대부분의 사업가에게 불가능에 가까운 일입니다.

각주 실제로 제 컨설팅 고객 중에서도 이러한 어려움을 호소하시는 사업가 분들이 많았습니다. 

• 콘텐츠를 직접 만들기에는 리텐션과 클릭률이 형편없습니다.

• 시간 대비 효율이 나오지 않습니다.

• 전문 PD를 고용하기에는 재정적 어려움이 있습니다.

극복: 외주

각주 다니엘이 팟캐스트 피라미드에 오르라고 조언하는 이유도 여기에 있습니다. 팟캐스트 피라미드에 오른다는 것은 콘텐츠 기획과 제작을 외부 채널에 외주한다는 뜻이기 때문입니다. 

• 한 푼도 들지 않고 양질의 롱폼 콘텐츠를 쌓아 갈 수 있습니다.

• 숏츠로 잘라서 광고를 돌리거나 자체 채널에 업로드할 수 있습니다.

• 강제적으로 브랜드 스토리와 대표의 전문성을 문서화하게 됩니다.

• 팟캐스트 청중을 자체 채널로 흡수할 수 있습니다.

각주 실제로 다니엘 프레스틀리 본인도 팟캐스트 피라미드를 오르고 있습니다. 다니엘 프레스틀리가 출연한 팟캐스트 조회수는 평균 100–300만 정도로, 자체 채널보다 퍼포먼스가 더 좋습니다.

자기PR 템플릿

30초면 충분

스티븐 빠르게 나를 각인시키는 방법이 있을까요?

다니엘 여기 패스트-PR 템플릿이 있습니다. 네임Name, 세임Same, 페임Fame, 에임Aim, 게임Game. 순서대로 채워보세요. 

• 네임Nam은 이름 혹은 회사 이름입니다.

• 세임Same은 당신과 청중 사이의 공통점입니다. 당신은 청중과 어떤 면에서 닮아있나요? 어떤 배경을 공유하고 있나요?

• 페임Fame은 사회적 증거입니다. 당신은 어떤 브랜드와 일했나요? 어떤 성과를 냈나요? 어떤 상을 수상했나요?

• 에임Aim은 단기 목표입니다. 1–2달 안에 달성하고 싶은 구체적인 목표는 무엇인가요?

• 게임Game은 장기 목표입니다. 5–6년 안에 달성하고 싶은 구체적인 목표는 무엇인가요?

그게 왜 효과적인가요?

스티븐 그 템플릿이 왜 효과적인지 증명해주세요. 

다니엘 인간은 범주화를 통해 정보를 저장하기 때문입니다. 사람들은 “이거는 이거 저거는 저거” 하는 식으로 정보를 범주화해서 저장합니다. 사람들은 ‘시공간을 초월하는 에너지 테라피스트’ 같은 정보는 10초만에 잊어버립니다. 사람들은 라이프 스타일 코치, 컨설턴트, 수의사, 개발자와 같은 정보는 쉽게 기억합니다. 이 템플릿은 당신의 퍼스널 브랜드를 범주화합니다. 믿거나 말거나, 30초 안에 자신을 각인시킬 수 있습니다. 

스티븐 대부분의 사람들은 준비된 피칭이 없습니다. 

다니엘 맞습니다. 그래서 템플릿이 강력한 것입니다. 

차별화

뇌: 망각의 달인

스티븐 콘텐츠 경쟁이 과열됐습니다. 소음을 뚫고 나를 각인시키려면 어떻게 해야할까요? 

다니엘 몇 가지 효과적인 방법을 알고 있습니다. 설명에 앞서 간단한 사고실험을 하겠습니다. 

스티븐 준비됐습니다. 

다니엘 좋습니다. 스티븐, 같이 상상해 보겠습니다. 우리는 런던 중심부 옥스퍼드 거리를 걷고 있습니다. 거리에는 수천 명의 인파로 북적거리고 있습니다. 같이 걸어보겠습니다 (뚜벅 뚜벅). 50미터 쯤 걸은 것 같습니다. 스티븐, 혹시 기억나는 사람이 있었나요? 

스티븐 아뇨. 특별히 없습니다. 

다니엘 이것이 현재 시장에서 일어나고 있는 일입니다. 우리 뇌는 망각의 달인입니다. 사람들은 문자 그대로 모든 것들을 지워버리고 있습니다. 

뇌가 절대로 잊어버리지 못하는 5가지 요소

스티븐 지워지지 않으려면 어떻게 해야하나요? 

다니엘 뇌가 절대로 잊어버리지 못하는 5가지 요소를 활용하면 됩니다. 무서운 것, 기이한 것, 섹시한 것, 공짜, 그리고 친숙함입니다. 

• 무서운 것 언론 세계에는 “피가 흐르면 이긴다.”라는 오래된 격언이 있습니다. 뉴스는 공포와 재난을 다룹니다.

• 기이한 것 사고실험을 생각해보겠습니다. 옥스포드 거리에 거대한 핫도그 코스튬을 입은 남자가 걸어옵니다. 그리고 당신은 “핫도그 남자를 기억합니다.”라고 말할 것입니다. 기이한 것은 기억에 남습니다. 이러한 시도를 저는 피코킹Peacocking이라고 말합니다. 피콕은 공작새입니다. 피코킹은 수컷 공작새가 화려한 깃털을 펼쳐 구애하는 행위를 말합니다. 사실 피코킹이라는 단어도 기이하죠. 기억에 남는 단어입니다.

• 섹시한 것 육체적, 정신적 매력을 뜻합니다. 빨간 드레스를 입은 금발의 여성이 지나간다면 당신은 그 여성을 기억할 것입니다.

다니엘 대부분의 기업들은 이 세 가지를 꺼립니다. 그래서 눈에 띄지 못합니다. 그러나 트럼프는 어떤가요? 무섭습니다. 기이합니다. 섹시합니다. 트럼프 개인의 힘이 공화당 전체의 힘보다 강력한 이유입니다. 

다니엘 그러나 이 세 가지 요소들은 안다고 해서 실천할 수 있는 종류의 것들이 아닙니다. 그게 가능하다면 연애문제로 고민하는 사람들은 이 세상에 존재하지 않을 것입니다. 그래서 4–5번이 중요합니다. 공짜와 친숙함입니다. 

• 공짜 공짜로 주는 사람은 즉시 돋보입니다. 단, 정성스럽게 포장된 공짜여야합니다. 롤렉스 시계를 검은 비닐봉지에 담아 준다면 누구도 그것이 진짜 롤렉스라고 믿지 않을 것입니다.

• 친숙함 친숙함은 파라소셜 관계입니다. 7–11–4 법칙을 기억해주세요. 7시간 동안, 4개 서로 다른 맥락에서, 11번 만나세요. 사람들은 당신을 기억할 것입니다.

틈새의 왕

핵심영향력자가 되라

스티븐 제품도 없고 퍼스널 브랜드도 없는 사람들이라면 어디에서부터 시작해야할까요? 한치 앞도 볼 수 없어 막막하다고 호소하는 사람들이 많습니다. 

다니엘 당신은 틈새시장에서 핵심-영향력자(Key person of influence)가 되는 것을 목표로 해야합니다.

스티븐 당신의 5P-프레임워크가 등장하는 대목인가요? 

다니엘 맞습니다. 5P-프레임워크를 실천하면 손쉽게 틈새시장의 핵심영향력자로 거듭날 수 있습니다. 순서대로 피칭Pitching, 출판Publishing, 제품Product, 프로필Profile, 파트너십Partnership입니다. 

5P-프레임워크

피칭Pitching 피칭은 자신이 느끼는 흥분과 열정을 타인도 똑같이 느낄 수 있도록 포장해서 전달하는 행위입니다. 기업가 여정은 천 가지의 피칭입니다. 당신은 평범한 피칭으로 아무 것도 얻지 못하거나, 미쳐버린 피칭으로 1천만 달러짜리 딜을 따내거나 둘 중 하나입니다.

출판Publishing 출판은 피칭을 콘텐츠 형태로 포장해서 게시하는 행위입니다. 출판을 통해 당신은 비지니스를 홍보하고 청중과 소통할 수 있습니다.

제품Product 제품은 수요를 포착해서 공급하는 행위입니다. 대부분의 시급노동자는 부자가 되기 어렵습니다. 수요가 아닌 공급에 시간을 쏟고있기 때문입니다. 디지털 경제에서 성공하는 사람들은 공급이 아닌 수요에 시간을 쏟습니다. 사람들의 관심이 향하는 곳을 항상 주시하세요. 수요를 포착하세요. 그곳에 지적재산권을 구축하세요. 제품을 판매하세요.

프로필Profile 프로필은 사업가의 페르소나를 온라인 세상에 이식하는 모든 행위를 말합니다. 팟캐스트에 출연할 수 있습니다. 라이브-이벤트를 개최할 수 있습니다. 권위있는 상을 수상할 수 있습니다. 다른 핵심영향력자들과 교류할 수 있습니다.

파트너십Partnership 파트너십은 비지니스 협력관계를 구축하는 행위입니다. 파트너는 훌륭한 제품을 가지고 있는 브랜드일 수 있습니다. 제품을 공급해줄 소매업체일 수 있습니다. 현금을 공급해줄 투자자일 수 있습니다.

인플루언서와 핵심영향력자는 다르다

스티븐 인플루언서가 되라는 말인가요? 

다니엘 아뇨. 인플루언서와 핵심영향력자는 다른 개념입니다. 인플루언서는 자기를 홍보합니다. 핵심영향력자는 아이디어를 홍보합니다. 

• 인플루언서는 “내가 얼마나 대단한지 보세요. 이것이 나의 복근입니다. 여기 제 여자친구가 있습니다.”라고 얘기합니다.

• 핵심영향력자는 “당신의 문제는 이것입니다. 원인은 이것이고, 해결책은 다음과 같습니다.”라고 얘기합니다.

다니엘 전자는 나르시시스트입니다. 후자는 사상가입니다. 사상가에게는 많은 팔로워가 필요하지 않습니다. 단지 몇천 명 정도의 열성적인 추종자들만 있으면 됩니다. 인플루언서들은 수백만 명의 팔로워를 보유하고 있지만 후드티조차 팔지 못한다는 사실이 밝혀졌습니다. 그러나 핵심영향력자들은 다릅니다. 그들이 “사세요”라고 얘기하면 모든 사람들이 제품을 구매합니다. 

100명이 1,000억 원을 지불한다

스티븐 틈새시장에 수익성이 있을까요? 

다니엘 과거엔 수익성이 없었습니다. 과거 산업혁명시대에서 우리 행동반경은 기껏해야 5–10km 밖에 되지 않고, 교류하는 사람도 수십명 혹은 수백명에 그쳤기 때문입니다. 그러나 인터넷의 도입으로 패러다임이 바뀌었습니다. 오늘날 우리는 15억 명 이상의 사람들과 직·간접적으로 연결되어 있습니다. 당신의 틈새시장에 관심을 갖는 사람이 전세계를 통틀어 100명이 채 안될지도 모릅니다. 그러나 그 100명이 각각 연간 10만 달러 이상을 지불할 수 있습니다. 만약 그렇다면, 당신의 틈새는 1천만 달러—한화 약 1,000억원—이상의 가치가 있습니다. 

사례: 초기 아마존 “무한서점”

각주 비슷한 사례로 초기 아마존의 “무한서점”이 있습니다. 기존 오프라인 서점에서는 공간의 한계로 상대적으로 인기가 떨어지는 서적은 비치하기가 어려웠습니다. 수익성이 떨어졌기 때문입니다. 그러나 인터넷에는 공간에 한계가 없습니다. 제프 베조스는 인터넷을 이용하여 다양한 종류의 서적을 비치했습니다. 유명한 롱테일 법칙에 따르면, 상위 20% 베스트셀러 총 매출은 하위 80% 마이너 셀러의 총 매출과 비슷하거나 동일한 수준입니다. 아마존은 하위 80% 마이너 서적 시장을 확보함으로써 초기 경쟁력을 확보할 수 있었습니다. 

작가가 되라

핵심영향력자들은 모두 작가다

다니엘 파라소셜 관계와 관련해 한 가지 더 언급하고 싶습니다. 스티븐, 혹시 최근 당신 쇼에 출연한 117명 중 몇 명이 작가인지 알고 계신가요?

스티븐 모르겠습니다. 

다니엘 95명입니다. 117명 중 95명, 즉 게스트 중 78%가 자신의 책을 출간했습니다. 흥미로운 점은 나머지 22명은 모두 메가급 슈퍼스타들이라는 점입니다. 그들은 이미 막대한 영향력을 갖고 있기 때문에 책을 낼 필요가 없는 사람들입니다. 즉, 핵심영향력자들은 100% 책을 출간했다는 뜻입니다. 더 정확히 말씀드리자면 ‘핵심영향력자가 되기 위해 책을 출간했다’가 맞을 겁니다.

출간은 치트코드다

다니엘 만약 당신이 저에게 ‘단 한 가지 조언만 할 수 있다면 어떤 조언을 하시겠습니까’라고 물어보신다면, 저는 무조건 “책을 출간하시라”라고 말씀드리겠습니다. 책은 파라소셜 관계에 있어서 치트코드입니다. 책 한 권을 읽는 데에는 평균 7시간 정도가 걸립니다. 7–11–4 규칙 중 첫 번째 조건을 한 방에 클리어할 수 있는 것입니다.

다니엘 게다가 독자가 책을 읽으면 당신 머릿속에 있는 단어가 독자 머릿속으로 이동합니다. 독자는 당신과 같은 사상 혹은 생각을 공유하게 됩니다. 이는 다른 차원의 연결입니다. 당신은 출간을 통해서 독자들과 매우 깊은 수준으로 연결될 수 있습니다.

기록해라

스티븐 아직 아무것도 시작하지 않았더라도 말인가요? 

다니엘 그렇습니다. 여정을 기록하는 것부터 시작하세요. 모든 여정은 가치 있습니다. 정상에 있는 사람들은 전문성이 있습니다. 그러나 공감성은 떨어집니다. 그들의 여정은 이미 끝났기 때문입니다. 하지만 당신은 여정의 도중에 있습니다. 당신은 높은 수준의 공감성을 갖고 있습니다. 그리고 그것은 가치 있습니다. 저는 정상에 여러 번 올랐습니다. 그리고 이제는 모든 과정이 가치 있다는 사실을 알고 있습니다. 그러나 첫 번째 정상을 오르기 전까지는 그 사실을 알지 못했습니다. 제 눈에는 정상만 보였기 때문입니다. 

성과를 내는 법

첫발을 떼라

스티븐 머리로는 알고 있지만 실행하지 못하는 사람들이 있습니다.

다니엘 아들러 심리학에서 말하는 “가능성의 격차”로 설명하고 싶습니다. 아들러는 실행에 대한 두려움을 다음과 같이 설명합니다. 

• 두려움 이상과 현실 사이의 격차가 두려움을 낳습니다.

• 무력감 두려움에 압도되어 꼼짝도 하지 못합니다. 무력감을 느낍니다.

• 불안감 무력감이 불안이라는 가상의 괴물을 만들어냅니다.

• 악순환 불안은 두려움을 증폭시키며 악순환을 일으킵니다.

해결책은 간단합니다. 용기를 내어 일단 첫발을 떼는 것입니다.

• 첫발을 떼면 무력감이 사라집니다.

• 무력감이 만들어낸 불안감이 사라집니다.

• 이상과 현실 사이 격차가 좁혀집니다.

• 결국 두려움마저 극복하게 됩니다.

실행 횟수에 집중해라

스티븐 정말 그렇습니다. 말씀을 들으니 제 여자친구가 생각납니다.

스티븐 제 여자친구는 현재 호흡 수행 분야에서 핵심영향력자로 활동하고 있습니다. 그러나 그녀가 처음부터 잘했던 것은 아니었습니다. 오히려 반대였습니다. 그녀는 2년 동안 단 한 편의 비디오도 업로드하지 못했습니다. 카메라를 바꾸고, 강의를 시청했습니다. 그러나 그게 다였습니다.

스티븐 우리는 긴 대화를 나눴습니다. 그리고 그녀가 창피를 당할까 봐 두려워하고 있다는 사실을 깨달았습니다. 우리는 목표를 바꿨습니다. 좋은 비디오를 만들려고 애쓰는 대신, 비디오 천 개를 업로드하는 것으로 말이죠. 그 시점에서 그녀는 빠르게 성장하기 시작했습니다. 그리고 지금의 그녀가 있습니다.

복리효과: 양은 복리를 일으킨다

다니엘 정말 멋집니다. 이야기를 들으니 덧붙이고 싶은 말이 있습니다. ‘양이 질을 만든다’라는 아이디어입니다. 15년 동안 비지니스를 굴리면서 깨달은 한 가지 사실이 있습니다. ‘모든 성과는 복리 차원에서만 일어난다’라는 사실입니다. 그리고 제 경험에 따르면 복리 효과의 핵심은 실행량에 있습니다.

각주 *본문 설명이 추상적이라 수학으로 설명을 대신하겠습니다.

먼저, 4가지 가정을 하겠습니다. 

1. 당신의 비디오 제작 기술 수준은 “1”입니다.

2. 당신이 비디오를 1개 업로드할 때마다 기술 수준은 1%씩 향상됩니다.

3. 당신의 기술 수준에 비례하여 팔로워가 증가합니다.

4. 당신은 현재 1개의 비디오를 업로드했고, 해당 비디오에서 구독자 10명을 확보했습니다.

위 가정에 따라 세운 복리식은 다음과 같습니다.

식을 전개하면 다음과 같습니다. 

• 1번째 비디오에서 누적 팔로워 10명을 확보했습니다.

• 10번째 비디오에서 누적 팔로워 105명을 확보했습니다.

• 1,000번째 비디오에서 누적 팔로워 20,958,156명을 확보했습니다.

*다이어리오브CEO는 지금까지 700개 이상의 에피소드를 발행했습니다. 2025년 4월 기준 다이오리오브CEO 유튜브 구독자 수는 1,010만 명입니다.

각주 이 복리식의 핵심은 실행횟수(n)과 일정한 기술수준 향상(1% 향상/회)입니다. 다시 말해, 의식적인 노력을 동반한 많은 실행량이 높은 성과를 만든다는 뜻입니다. 실리콘밸리의 현자라고 불리는 나발 라비칸트는 이를 두고 “1만 시간의 법칙이 아니라 1만 실행의 법칙이 더 맞는 것 같다.”라고 얘기한 적이 있습니다. 

작동하는 것을 반복해라

다니엘 복리 효과의 핵심은 일관성입니다. 정기적으로 게시해야 합니다. 일정 수익률을 유지해야 합니다. 이 두 가지를 충족시키는 유일한 방법은 “반복”입니다. 위대한 사람들은 모두 반복합니다. 그리고 완벽하게 반복합니다. 당신도 그래야 합니다. 이 사실에 대해 말하는 이가 아무도 없습니다. 

가장 성공적인 비지니스들은 반복합니다. 

• WD-40은 전 세계에서 가장 유명한 윤활제입니다. WD-40는 출시된 지 50년이 지났지만 아직도 연간 3억 개 이상 판매되고 있습니다.

• 타바스코는 출시된 지 150년이 넘었지만, 아직도 전 세계 모든 가정집은 타바스코를 구매하고 있습니다.

• 코카콜라는 출시된 지 130년이 넘었지만, 아직도 하루 10억 잔이 넘게 판매되고 있습니다.

가장 강력한 비지니스들은 무엇이 작동하는지 알아낸 다음, 그냥 반복과 사랑에 빠집니다.

다니엘 당신의 쇼도 마찬가지입니다. 작년 제가 출연했을 당시만 해도 구독자는 500만 명 정도였습니다. 그러나 지금은 거의 1,000만 명에 가깝습니다. 짐작하건대 마지막 한 개 에피소드에서 얻은 구독자 수가 처음 에피소드 100개에서 얻은 구독자 수 총합보다 더 많을 것입니다. 제가 말씀드린 지수 성장이 바로 이것입니다. 작동하는 것을 찾고 그걸 반복하기만 하면 됩니다. 그러나 대부분의 사람들은 그것을 하지 않습니다. 

마케팅 퍼널은 죽었다

스티븐 수익창출에 도움이 될 만한 조언이 있으신가요? 

다니엘 마케팅 퍼널은 죽었습니다.

스티븐 자세히 말씀해주세요.

다니엘 먼저 마케팅 퍼널이 무엇인지부터 말씀드리겠습니다. 

마케팅 퍼널과 이변

다니엘 마케팅 퍼널은 마케팅 깔떼기라고 불리기도 하는 고객 여정 프로세스입니다. 

• 인스타그램에서 광고를 발견합니다.

• 웹페이지에 들어가서 제품 구성을 둘러봅니다.

• 상세 페이지를 살펴봅니다.

• 구매욕구를 느낍니다.

• 쿠폰을 발견하고 구매 버튼을 누릅니다.

이러한 고객 경험을 마케팅 퍼널이라고 합니다.

다니엘 몇 년 전까지만 해도 마케팅 퍼널은 성배와 같았습니다. 모든 마케터가 퍼널을 기반으로 고객 여정을 설계했습니다. 그러나 소셜 미디어 환경이 격변함에 따라 고객들의 제품 구매 방식이 달라지기 시작했습니다. 구글은 이에 대한 연구를 진행했고, 이는 사실임이 밝혀졌습니다.

스티븐 메시미들 이론(Messy-middle Theory) 말씀이시군요. 

다니엘 맞습니다. 사진을 봐주세요—*사진 출처, 고구마팜.

메시미들 이론

다니엘 왼쪽은 마케팅 퍼널입니다. 오른쪽은 메시 미들입니다.

• 마케팅 퍼널은 선형 구매여정입니다. 메시미들은 비선형 구매여정입니다.

• 마케팅 퍼널은 예측가능합니다. 메시미들은 예측 불가능합니다—구매 여정이라기 보다는 그냥 카오스 상태입니다.

• 마케팅 퍼널은 비자발적 구매입니다. 메시미들은 자발적 구매입니다.

다니엘 메시미들 환경에서 고객은 인스타그램 광고를 발견합니다. “오! 관심있어!”라고 말한 다음 팔로우 버튼을 누릅니다. 그리고 이탈합니다. 이후 여러 매체를 통해 해당 브랜드를 탐색합니다. 팟캐스트를 소비합니다. 좋아하는 인플루언서의 리뷰 영상을 시청합니다. 라이브 이벤트에 참여합니다. 마침내 해당 브랜드에서 “여기 새로운 제품이 출시됐습니다. 500개 한정 제품입니다.”라고 얘기하면 “좋습니다”하고 구매합니다. 

다니엘 여기서 중요한 점은 오늘날 고객은 더 이상 제품을 놓치게 될까 두려워하지 않는다는 점입니다. 대안이 많기 때문입니다. 고객은 그 사실을 잘 알고 있습니다. 탐색 능력 또한 뛰어납니다. 탐색 과정에서 더 마음에 드는 브랜드를 발견하면 미련 없이 갈아탑니다.

메시미들 환경에서 살아남는 법

고도화된 개인화

스티븐 메시미들 환경에서 살아남기 위해서는 어떻게 해야 할까요? 

다니엘 개인화. 그것도 매우 고도화된 개인화가 필요합니다. 100년 전에는 서커스 같은 대중적인 쇼가 인기를 끌었습니다. 오락거리라고 할 만한 것들이 딱히 없었기 때문입니다. 그러나 지금은 상황이 다릅니다. 오락거리가 넘쳐납니다. 저장하고 시청하지 않은 유튜브 콘텐츠가 있습니다. 사놓고 플레이하지 않은 게임이 있습니다. 사람들은 더 이상의 잡동사니를 늘리고 싶어하지 않습니다. 이런 환경에서 제품을 판매하기 위해서는 개인화가 필수입니다. 기업가는 설문조사와 같은 고객 니즈 분석에 집착해야 합니다. 그렇지 않으면 살아남을 수 없습니다. 

고객은 모험을 원한다

스티븐 설문조사가 고객을 귀찮게 할까 봐 걱정하시는 분들도 있습니다. 

다니엘 그렇지 않습니다. 오히려 반대입니다. 고객들은 설문조사를 좋아합니다. 고객은 더 이상 “자, 이걸 사세요”와 같은 수동적인 경험을 원하지 않습니다. 고객들은 모험을 원합니다. 기업가는 고객이 모험을 즐길 수 있도록 놀이터를 조성해야 합니다. 설문조사, 퀴즈, 페이스북 토론 그룹, 체험단, 라이브 이벤트. 모든 고객 분석 도구들은 모험이 될 수 있습니다.

마찰: 수익창출의 비밀

마찰은 가치를 창출한다

스티븐 설문조사가 고객을 즐겁게 한다는 사실을 증명해주세요. 

다니엘 흥미로운 연구가 하나 있습니다. 두 웨비나 그룹이 있습니다. 한 그룹은 참여하기 전에 설문조사를 진행했습니다. 다른 한 그룹은 설문조사를 진행하지 않았습니다. 웨비나 종료 후에 두 그룹을 대상으로 흥미도 설문조사를 진행했습니다. 그랬더니 흥미로운 결과가 나왔습니다. 설문조사를 진행하지 않은 그룹은 웨비나가 지루했다고 평가했습니다. 그러나 설문조사를 진행한 그룹은 웨비나가 흥미로웠다고 평가했습니다. 재미있는 점은, 웨비나가 의도적으로 지루하게 만들어졌다는 사실입니다. 즉, 설문조사는 웨비나를 더 흥미롭게 만들었습니다.

스티븐 흥미롭습니다. 

마찰은 수익을 창출한다

다니엘 이뿐만이 아닙니다. 설문조사는 수익 창출과도 직접적으로 관련이 있습니다. 설문조사는 약간의 마찰을 추가하기 때문입니다. 

스티븐 자세한 내용을 듣고 싶습니다. 

다니엘 사람들은 수익창출에 있어 가치제공이 중요하다는 사실은 잘 알고 있습니다. 그러나 그것을 돈으로 만드는 방법에 대해서는 잘 알지 못합니다. 

스티븐 맞습니다. 

다니엘 수익창출은 비밀은 마찰입니다. 수요와 공급 사이에 미세한 마찰이 수익을 창출합니다. 돈은 병목 지점에 축적됩니다. 디지털 세상에서 성공하는 사람들은 수요를 포착하고 충족시킨 다음, 약간의 마찰의 추가하는 사람들입니다.

다니엘 예를 들어 보겠습니다. 구글은 10억 달러짜리 위성을 띄워 구글 지도를 운영합니다. 그러나 우리는 구글 지도를 사용하면서 “이런 게 무료라니 진짜 미친 것 같아!”라고 얘기하지 않습니다. 마찰이 없기 때문입니다. 구글 지도를 월 10달러 짜리 구독 서비스로 전환하면 어떻게 될까요? 사람들은 화를 낼 것입니다. 그리고 월 10달러를 지불합니다. 

*2024년 구글CEO는 구글 지도 월 활성 사용자 수가 20억 명을 돌파했다고 밝혔습니다. 4명 중 1명만 구독한다고 가정해도 연 600억 달러—한화 약 8조 원—짜리 비지니스입니다. 

다니엘 수요를 포착하고 공급한 다음 약간의 마찰을 추가하세요. 수익을 창출할 수 있습니다.

상위 10퍼센트에 집중하라

스티븐 마지막으로 수익 창출을 원하는 사람들이 꼭 알아야 할 사실이 있다면 말씀해주세요. 

다니엘 상위 10퍼센트에 집중하세요. 하위 90퍼센트에 끌려내려가지 않도록 주의하세요. 

스티븐 왜 그런가요?

돈은 쏠려있다

다니엘 먼저, 현재 비지니스 환경에 대해서 알아야 할 필요가 있습니다. 현재, 상위 10퍼센트에게 모든 돈이 쏠리고 있습니다. 우리 팀은 이에 대해 심층 연구를 진행했습니다. 저희 연구 결과에 따르면 

• 상위 1퍼센트는 전체 지불가능한 예산의 15퍼센트를 보유하고 있습니다.

• 상위 9퍼센트는 전체 지불가능한 예산의 45퍼센트를 보유하고 있습니다.

즉, 상위 10퍼센트가 전체 지불가능한 예산의 60퍼센트를 보유하고 있습니다. 이는, 상위 10%에 집중하는 비지니스만이 살아남는다는 것을 의미합니다. 

하위 90퍼센트에게 무료를, 상위 10퍼센트에게 유료를

스티븐 상위 10퍼센트를 확보하기 위해서는 어떻게 해야 하나요?

다니엘 똑똑한 사업가들은 소셜 미디어 알고리즘을 이용합니다.

• 전체 플레이어에게 무료 가치를 제공합니다. 참여를 이끌어냅니다.

• 알고리즘을 만들고 평판을 구축합니다.

• 이를 바탕으로 상위 10퍼센트에게 접근합니다.

• 그리고 상위 10퍼센트만을 위한 프리미엄 제품을 판매합니다. 여기에는 마스터마인드 프로그램, 한정 제품, 맞춤 컨설팅, VIP 커뮤니티 등이 포함됩니다.

여기서 핵심은 하위 90퍼센트를 위한 제품을 만들지 않도록 주의하는 것입니다.

끌려내려가면 끝이다

스티븐 왜 그렇죠? 

다니엘 하위 90퍼센트에게는 프리미엄을 지불할 예산이 없습니다. 지저분한 클레임이 많습니다. 하위 90퍼센트에 끌려내려가면 기업가는 번아웃과 재정난을 동시에 겪게 됩니다. 이와 관련된 밈이 있습니다. 

“300달러 고객은 한 시간마다 ‘이 프로그램이 저에게 적당할까요?’라고 문자를 보냅니다. 30,000달러 고객은 그냥 ‘입금했습니다.’라고 말합니다.”—커뮤니티 밈

고객 니즈 분석에 집착하라

스티븐 하위 90퍼센트에게 끌려가지 않으려면 어떻게 해야하나요? 

다니엘 고객 니즈 분석에 집착해야 합니다. 

• 설문조사, 퀴즈 등으로 고객 데이터를 확보합니다.

• 데이터를 통해서 상위 10퍼센트 고객 페르소나를 정립합니다.

• 설문조사에서 포착한 수요를 제품화합니다.

• 정립한 페르소나를 대상으로 캠페인을 진행합니다.

스티븐 좋은 말씀 잘 들었습니다. 출연해주셔서 감사합니다. 

다니엘 고맙습니다. 

오늘 레터는 여기까지입니다

귀한 시간 내주셔서 고맙습니다. 투자하신 시간 대비 더 많은 가치를 얻으셨다면 더할 나위 없겠습니다. 

여기를 클릭하셔서 레터에 대한 소감을 말씀해주세요. 꼼꼼하게 읽고 레터에 반영하도록 하겠습니다. 

또 뵙겠습니다. 

—성펭

*리마인드—얼리버드는 5월 10일까지입니다.